關(guān)鍵詞：濟(jì)南中央空調(diào) 濟(jì)南大金中央空調(diào)

多年前，本報(bào)記者在離蘇州火車站不遠(yuǎn)的蘇州汽車站轉(zhuǎn)車前往昆山時(shí)，在候車大廳看到了一幅“昆山明珠”的廣告牌，其中一句“買空調(diào)到明珠”廣告語(yǔ)令人記憶深刻。

　　近年來，從銷售空調(diào)起家的江蘇明珠，業(yè)績(jī)快速提升，企業(yè)名稱也從最初的昆山明珠變成為江蘇明珠電器，現(xiàn)在則為江蘇明珠家用集成設(shè)備有限公司。本報(bào)記者了解到，江蘇明珠從1996年的3000萬元的銷售業(yè)績(jī)，一路飚升至2007年的8億元。最近兩年來，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，其銷售額應(yīng)在10億元左右，新增長(zhǎng)點(diǎn)主要來自于中央空調(diào)、地暖、凈水機(jī)等新項(xiàng)目。

　　從當(dāng)年的專業(yè)空調(diào)經(jīng)銷商，獲得了自身發(fā)展的第一桶金后，江蘇明珠迅速轉(zhuǎn)型，利用自身的品牌影響力、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)隊(duì)伍，從單一的空調(diào)銷售服務(wù)商向家居整體的供暖、制冷、凈水等家居集成商轉(zhuǎn)型。

　　中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)李德俊教授認(rèn)為，江蘇明珠轉(zhuǎn)型，在業(yè)務(wù)模塊的關(guān)聯(lián)性和協(xié)同性上降低了轉(zhuǎn)型成本，從家用到商用空調(diào)，包括地暖、凈水設(shè)備，都與家庭消費(fèi)者接觸，都涉及到安裝設(shè)施與服務(wù)。同時(shí)，還探索出新商業(yè)模式，即從銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)獲利向創(chuàng)意設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成的利潤(rùn)增值。

　　明珠的這種轉(zhuǎn)型，可以避免對(duì)上游家電供應(yīng)商的過分依賴性、提升話語(yǔ)權(quán)，最終依靠自身的人員、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上為企業(yè)的發(fā)展注入新的動(dòng)力源，李德俊很是看好“明珠模式”。

　　獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)布局

　　走到蘇州的大街上，一提“昆山明珠”，許多人都知道，這是一家值得信賴的空調(diào)連鎖商。目前，以昆山為起點(diǎn)，江蘇明珠已在蘇州的太倉(cāng)、常熟、吳江、張家港等地建立150多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、10多家直營(yíng)店。同時(shí)其還將銷售網(wǎng)絡(luò)從蘇州向江蘇的蘇南、蘇北、蘇中等城市輻射，目前已在江蘇所有的地級(jí)市建立了辦事處。

　　據(jù)了解，支撐江蘇明珠網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張的原因，正是得益于其構(gòu)建了“批發(fā)+零售”的經(jīng)營(yíng)模式。先期，通過其在蘇州地區(qū)非常完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過獲得松下、三菱電機(jī)、大金、三星等企業(yè)在蘇州地區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)，當(dāng)與這些企業(yè)合作達(dá)到一定規(guī)模和層次后，就與這些企業(yè)洽談華東或者江蘇地區(qū)的獨(dú)家代理權(quán)，從而支撐起了江蘇明珠的銷售網(wǎng)絡(luò)從蘇州向其它地市的快速擴(kuò)張。

　　在發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店之際，江蘇明珠也一直在試水直營(yíng)門店的擴(kuò)張。早在2008年，明珠在蘇州花橋開出第一家“明珠電器”直營(yíng)概念店。對(duì)于發(fā)展直營(yíng)店，江蘇明珠董事長(zhǎng)顧敏曾對(duì)媒體表示，主要是搭建一個(gè)產(chǎn)品展示平臺(tái)，更重要的是為今后多品牌、多產(chǎn)品擴(kuò)張搭建一個(gè)自主控制和發(fā)展的窗口。

　　由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一，最近幾年，江蘇明珠的直營(yíng)店擴(kuò)張步伐一直較為緩慢。不過。從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向集成商后，直營(yíng)門店將會(huì)為明珠的集成產(chǎn)品、工程案例搭建一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)展示平臺(tái)。

　　注意合作的實(shí)效

　　與許多商家相比，一提到江蘇明珠，許多空調(diào)企業(yè)的大佬面孔上都會(huì)流露出一股“敬畏”之意。作為江蘇明珠掌門人，顧敏給所有合作伙伴留下的印象則是：精明、善談。當(dāng)年，正是在顧敏的帶領(lǐng)下，明珠電器從虧損80萬元起家，最終成為江蘇乃至華東地區(qū)頗具影響力的專業(yè)空調(diào)經(jīng)銷商。

　　與許多商家不同，江蘇明珠對(duì)于經(jīng)銷品牌的選擇有很高要求，品牌拉力、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、授權(quán)力度都是他們?cè)谂c空調(diào)企業(yè)合作時(shí)非常注重的。不過，雖然明珠設(shè)置的門檻高，但源源不斷吸引著許多企業(yè)要與之合作，關(guān)鍵就在于其重經(jīng)營(yíng)、重實(shí)效、敢搶先。一位空調(diào)企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，明珠絕不在市場(chǎng)上輕易打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理力很強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的價(jià)格體系能維護(hù)好，更關(guān)鍵的是明珠答應(yīng)的事情就一定會(huì)兌現(xiàn)，簽訂的任務(wù)肯定會(huì)完成。

　　早在兩年前，當(dāng)國(guó)內(nèi)變頻空調(diào)銷售氛圍還未形成時(shí)，江蘇明珠就主動(dòng)聯(lián)合旗下的松下、大金、三菱電機(jī)等品牌，全面力推變頻空調(diào)，這為其在最近幾年的變頻市場(chǎng)熱銷中獲取了豐厚的回報(bào)。正是憑借對(duì)市場(chǎng)未來趨勢(shì)的提前感知，直接推動(dòng)了明珠與眾多日本高端品牌的合作關(guān)系。多年來，明珠一直是松下、大金等企業(yè)華東地區(qū)的優(yōu)秀代理商，而國(guó)內(nèi)品牌在公司的業(yè)務(wù)比重不足30%。

　　記者注意到，江蘇明珠的發(fā)展與地處揚(yáng)州的匯銀電器頗為相似，其前身就是一個(gè)空調(diào)版的“匯銀電器”模式，市場(chǎng)定位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，也在直營(yíng)門店上進(jìn)行嘗試，通過批發(fā)和零售相結(jié)合的營(yíng)銷手段，為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的精耕細(xì)作搭建一個(gè)有效的平臺(tái)。最終，再憑借手中的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，獲得與上游供應(yīng)商合作和談判中的話語(yǔ)權(quán)。不過，在匯銀電器全面布局三四級(jí)家電連鎖業(yè)務(wù)時(shí)，江蘇明珠卻走向了產(chǎn)品集成商的新路。

　　探索中的轉(zhuǎn)型路

　　目前，江蘇明珠的主要業(yè)務(wù)來源還集中于家用空調(diào)的批發(fā)與零售，中央空調(diào)和集成產(chǎn)品的比重正在逐年提升。據(jù)悉，目前江蘇明珠內(nèi)部正在就新的項(xiàng)目和未來發(fā)展方向進(jìn)行探索。而在2008年，江蘇明珠也曾積極尋求在資本市場(chǎng)上的發(fā)展，謀求借殼上市。

　　顯然，江蘇明珠的轉(zhuǎn)型還在探索之中，從傳統(tǒng)的空調(diào)經(jīng)銷商向產(chǎn)品集成商的轉(zhuǎn)型不僅要面臨資金、人才、模式等多種因素的支撐，還需要對(duì)現(xiàn)有人員隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)思路和觀念的全面扭轉(zhuǎn)。這是當(dāng)前擺在顧敏面前的最大問題。

　　不過，與江蘇五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)汪建國(guó)有股權(quán)關(guān)系的江蘇明珠，在其未來走勢(shì)中，也將會(huì)獲得這一塊資源的大力支持，未來可期。