然而，因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)與商用之間因?yàn)橄M(fèi)對(duì)象、客戶細(xì)分、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售通路等之間的差異，我們認(rèn)為：未來中央空調(diào)營(yíng)銷之路會(huì)形成二極分化模式，即家用中央空調(diào)是模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，走傳統(tǒng)家電營(yíng)銷發(fā)展之路；而商用中央空調(diào)才是真正意義上的項(xiàng)目性工程銷售是客戶個(gè)性化、量身定制化、模糊化，走工程項(xiàng)目營(yíng)銷發(fā)展之路。

為什么，我認(rèn)為家用中央空調(diào)未來營(yíng)銷之路是走傳統(tǒng)家電營(yíng)銷模式呢？理由是：

1、消費(fèi)群體的不同，決定了家用中央空調(diào)必須要簡(jiǎn)單化

因?yàn)?，家用中央空調(diào)已經(jīng)被更多的消費(fèi)者所接受。目前，家用中央空調(diào)在歐美、日本等國(guó)的公寓、住宅、別墅已經(jīng)普遍使用，他能夠同時(shí)滿足60至600平方米的各種戶型多個(gè)房間的要求，美國(guó)使用率超過70%，在日本超過50%，而我國(guó)家用中央空調(diào)的使用率僅占空調(diào)行業(yè)的5%左右。自從2002年開始反映在市場(chǎng)上，家用中央空調(diào)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)更顯突出。家庭中央空調(diào)在收入較高的城市，它的普及速度非?？臁Ｈ绫本┦袌?chǎng)，家庭中央空調(diào)就以80%的速度遞增；在重慶2億左右的中央空調(diào)市場(chǎng)中，家用機(jī)已經(jīng)占據(jù)了50%；而在上海這個(gè)份額已達(dá)70%。

所以，市場(chǎng)發(fā)展如此迅速，消費(fèi)群體接受的意識(shí)也不斷轉(zhuǎn)變，我們的廠家與經(jīng)銷商希望量大，市場(chǎng)份額的比重加大，我們必須像家用空調(diào)一樣相對(duì)成熟的產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)，

綜觀市場(chǎng)發(fā)展的軌跡，任何產(chǎn)品要想量大，不斷重復(fù)，就必須像油、鹽、醬、醋一樣成為簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，才能滿足消費(fèi)者的需求。

可是，商用中央空調(diào)面對(duì)的群體是商業(yè)用戶、企業(yè)與承包商、業(yè)主等，往往數(shù)量上是不多的，而且非常挑剔，要求非常多，過程復(fù)雜，所以，注定是工程項(xiàng)目性質(zhì)的。

2、住宅樓宇的標(biāo)準(zhǔn)化，決定了家用中央空調(diào)設(shè)計(jì)模塊的固定化

家用中央空調(diào)往往根據(jù)消費(fèi)者房屋裝潢設(shè)計(jì)方案的風(fēng)格來安裝的，同時(shí)，一般房屋的業(yè)主購(gòu)買的房產(chǎn)也是有限的，公寓、別墅的房型可能是二室二廳、三室二廳、四室二廳、五室二廳等，相對(duì)廠房、樓宇、商場(chǎng)等要簡(jiǎn)單得多了，廠家完全有能力根據(jù)房型的不同而設(shè)計(jì)幾種或幾十鐘樣板工程來完成。

中國(guó)住宅是一個(gè)尚未實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)品，它的控制系統(tǒng)功能明確，但需求各異，且外部操作方式復(fù)雜。住宅智能控制系統(tǒng)目前既沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，也無法作個(gè)性化選項(xiàng)。可見，國(guó)家針對(duì)住宅房屋的智能化已經(jīng)要求空調(diào)控制系統(tǒng)的未來發(fā)展是部分采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，這正是我們努力的方向。

商用中央空調(diào)往往根據(jù)業(yè)主需求變化比較大，同一個(gè)商場(chǎng)，根據(jù)地理位置、招商情況、風(fēng)格情調(diào)的不同而有非常大的差異。

3、家用中央空調(diào)行業(yè)規(guī)范化，加速推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化

我國(guó)針對(duì)家用中央空調(diào)產(chǎn)品已制訂了《冷水(熱泵)空調(diào)機(jī)組》(GB/T18330-2001)、《多聯(lián)式熱泵空調(diào)機(jī)組》(GB/T18837-2002)、《風(fēng)管式熱泵空調(diào)機(jī)組》(GB/T18836-2002)等多種國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。但國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《戶式中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)范》雖已經(jīng)立項(xiàng)，正在編制之中，2005年11月初稿討論稿雖已經(jīng)出臺(tái)，但是距離公布實(shí)施規(guī)范還需要昂首等待。鑒于我國(guó)戶式中央空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀和存在問題，為規(guī)范工程設(shè)計(jì)、施工安裝質(zhì)量，保障用戶和工程施工安裝企業(yè)的合法權(quán)益，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《戶式中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)范》的制訂公布實(shí)施必將為我國(guó)戶式中央空調(diào)工程行業(yè)健康有序發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速的地區(qū)如上海，為了規(guī)范上海地區(qū)家用中央空調(diào)工程設(shè)計(jì)、安裝施工質(zhì)量，保障用戶和工程承包單位各方的合法權(quán)益，上海家用中央空調(diào)專業(yè)委員會(huì)自2002年著手制定行業(yè)內(nèi)部規(guī)范，于當(dāng)年11月制定頒布了《上海地區(qū)家用中央空調(diào)系統(tǒng)設(shè)計(jì)行業(yè)規(guī)范》、《上海地區(qū)家用中央空調(diào)安裝施工驗(yàn)收行業(yè)規(guī)范》，并在行業(yè)中試行。與此同時(shí)，向上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局申報(bào)制定地方標(biāo)準(zhǔn)。在上述二項(xiàng)規(guī)范基礎(chǔ)上，由上海家用中央空調(diào)專業(yè)委員會(huì)二位副主任具體負(fù)責(zé)編制了上海市地方標(biāo)準(zhǔn)《家用中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)程》(以下簡(jiǎn)稱“規(guī)程”)。該“規(guī)程”在業(yè)內(nèi)廣泛征求了意見，并召開會(huì)了三次專家論證，于2004年6月由上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局主持的審定會(huì)討論通過；7月上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局審查批準(zhǔn)，編號(hào)為DB31／T322—2004，并且從2004年10月1日起在上海市正式實(shí)施。本“規(guī)程”是中國(guó)家用中央空調(diào)行業(yè)工程設(shè)計(jì)、安裝施工首版標(biāo)準(zhǔn)。

而且針對(duì)環(huán)保節(jié)能，必須注意對(duì)環(huán)境的影響，充分考慮到環(huán)境污染對(duì)空調(diào)系統(tǒng)本身的性能帶來影響，進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)。發(fā)展家用中央空調(diào)必需注重節(jié)能性，要提高機(jī)組本身的能效比，要積極貫徹執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB19576—2004《單元式空氣調(diào)節(jié)器能效限定值及能源效率等級(jí)》和GB19577—2004《冷水機(jī)組能效限定值及能源效率等級(jí)》。另外應(yīng)注重能源的綜合利用，積極開發(fā)與提高變流量技術(shù)、蓄能技術(shù)，能源綜合利用技術(shù)這些國(guó)家與地方的法規(guī)大部分是針對(duì)相對(duì)混亂的家用中央空調(diào)行業(yè)，也促進(jìn)行業(yè)的規(guī)范化，從而推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程。商用中央空調(diào)因考慮國(guó)家能源結(jié)構(gòu)方面，2005年6月，國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化管委會(huì)、中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)研討的強(qiáng)制性空調(diào)能效兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)通過審定，并已正式出臺(tái)；對(duì)于沒有獨(dú)立開發(fā)能力的企業(yè)也是一種打擊，然而，相對(duì)家用中央空調(diào)企業(yè)，國(guó)內(nèi)的廠家能夠與國(guó)外美日叫板的企業(yè)少得可憐。

4、廠家建立家用中央空調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)化，促進(jìn)市場(chǎng)的普及

目前，志高空調(diào)根據(jù)推廣上存在“三座大山”；在行業(yè)首創(chuàng)“標(biāo)準(zhǔn)化套餐”模式，從而一舉推翻了設(shè)計(jì)復(fù)雜，安裝困難，價(jià)格不透明這三個(gè)敏感問題

A、產(chǎn)品普及：產(chǎn)品線寬廣，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化

“設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化”也提供了更有效的質(zhì)量保障。中央空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量的問題比較復(fù)雜，單單一個(gè)漏氟的問題，都有幾十種答案。成熟的產(chǎn)品其設(shè)計(jì)必須縝密，要充分考慮到安裝等諸多環(huán)節(jié)，如志高CM V戶式中央空調(diào)生產(chǎn)過程有613個(gè)主工序，每一道工序都有嚴(yán)格的質(zhì)保程序控制體系，如此才保證了其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。

B、服務(wù)普及：專家服務(wù)，安裝標(biāo)準(zhǔn)化

志高中央空調(diào)“工程師服務(wù)團(tuán)”經(jīng)過多年探索和試驗(yàn)，很好地厘清了設(shè)備及安裝方面的問題，推出了適合各種戶型的標(biāo)準(zhǔn)化安裝方案，保證嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，從而避免出現(xiàn)問題。志高擁有30余位專業(yè)的專家工程師團(tuán)長(zhǎng)期駐扎在全國(guó)各地提供技術(shù)支持，為消費(fèi)者按照戶型量身訂做，免費(fèi)設(shè)計(jì)。并從工程設(shè)計(jì)、圖紙審查、施工安裝、工程監(jiān)理、設(shè)計(jì)文件等各個(gè)細(xì)節(jié)，都有標(biāo)準(zhǔn)化操作方案并有專家級(jí)設(shè)計(jì)安裝工程師進(jìn)行跟蹤和指導(dǎo)；同時(shí)，志高中央空調(diào)還和國(guó)內(nèi)20余家具有專業(yè)資質(zhì)的施工安裝公司簽訂安裝技術(shù)協(xié)議，確保安裝無憂。

C、渠道普及：依托規(guī)模，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化

中央空調(diào)“家裝市場(chǎng)”的普及還需要真正的網(wǎng)絡(luò)支持。而不是不懂專業(yè)設(shè)計(jì)的家用空調(diào)或其他家電渠道。憑借密布的渠道網(wǎng)絡(luò)及完整的產(chǎn)業(yè)鏈支持，志高戶式中央空調(diào)做到了“價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化”，即在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上找到了適合中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)位，此舉無疑將大大改變消費(fèi)者關(guān)于戶式中央空調(diào)是奢侈品的誤解。而在此次新聞發(fā)布會(huì)上，志高就推出 “9999元驚爆套餐”外還伴隨多種不同程度優(yōu)惠的“戶式中央空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案”。

同樣的情況，在2002年，海爾家庭中央空調(diào)“悍然”推出“透明服務(wù)”，消費(fèi)者從此可以開始“明明白白”消費(fèi)了，中央空調(diào)第一次這么近距離地與消費(fèi)者接觸，是海爾開始撩開了中央空調(diào)的第一層“面紗”。2005年  又推出“五段全程標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”，段段劃分清晰，段段演繹精彩，再一次領(lǐng)跑了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為專家向行業(yè)推薦的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

商用中央空調(diào)的核心技術(shù)是美日企業(yè)，就算由標(biāo)準(zhǔn)化的流程也不會(huì)大規(guī)模的推廣，因?yàn)檫@是他們存在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)值；所以，廠家建立標(biāo)準(zhǔn)化路途漫漫
5、客戶決策家用中央空調(diào)的采購(gòu)周期較短，縮短了銷售的時(shí)間，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的制定

往往家用中央空調(diào)因?yàn)榻痤~較小，客戶采購(gòu)決策人員不多，通常是一家人或者一個(gè)團(tuán)體來共同決定，這個(gè)決策過程并非復(fù)雜，所以，縮短了銷售的時(shí)間，促進(jìn)有產(chǎn)品到客戶的手中。有利于標(biāo)準(zhǔn)化的制定。然而，商用中央空調(diào)因?yàn)樯婕暗娜藛T眾多，往往決策的人員并非一個(gè)人或一家人，而是專業(yè)的項(xiàng)目評(píng)估專家或委員會(huì)，評(píng)估的內(nèi)容也增多了，從技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、廠商品牌、客戶關(guān)系、反應(yīng)速度、技術(shù)研發(fā)等內(nèi)容來打分而決定的。

6.從經(jīng)銷商的銷售渠道來分析，促進(jìn)了家用中央空調(diào)的標(biāo)準(zhǔn)化

我們提及家用中央空調(diào)目前的四個(gè)銷售渠道中，主力的銷售還是經(jīng)銷商，然而，大量的經(jīng)銷商是從原來傳統(tǒng)家電渠道來的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，在銷售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價(jià)格戰(zhàn)”個(gè)個(gè)是內(nèi)行，對(duì)家用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)卻知之甚少。     例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？風(fēng)管機(jī)、 冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別？對(duì)于這些家用中央空調(diào)基本知識(shí)都說不清道不明，顧客如何來選購(gòu)呢？幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。這些商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對(duì)銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識(shí)，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。 甚至沒有自己專業(yè)資質(zhì)的安裝隊(duì)伍。這樣勢(shì)必導(dǎo)致投訴率據(jù)高不下，投訴案例逐年增加。而投訴的主要問題是戶式中央空調(diào)設(shè)計(jì)與安裝施工問題。主要癥狀：設(shè)計(jì)容量選小了，制冷量、供暖量小；風(fēng)道設(shè)計(jì)不合理，造成風(fēng)速過高，噪聲過大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤造成了事故。沒有規(guī)范的行業(yè)是沒有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能更不能在混亂無序中得到發(fā)展。因此，必須規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，監(jiān)控安裝質(zhì)量，保障售后權(quán)益是非常必要的。然而，這一切靠經(jīng)銷商自己來摸索是不可能的，所以，只有廠家建好相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化，像志高、海爾一樣，才能促進(jìn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程。

商用中央空調(diào)只完全不同，因?yàn)槭菑S家直接招投標(biāo)行為，如果廠家相對(duì)細(xì)節(jié)做不到，連入圍的資格都沒有，例如；政府采購(gòu)項(xiàng)目等；而且廠家因?yàn)榫哂幸粭l龍的市場(chǎng)、銷售、設(shè)計(jì)、研發(fā)、安裝等項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)幾乎是沒有問題的。

綜合六個(gè)方面內(nèi)容，我們認(rèn)為；家用中央空調(diào)未來的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、透明化是大勢(shì)所趨，只是時(shí)間不可能是最近一、二年；我們估計(jì)是2010年，未來營(yíng)銷的模式一定是傳統(tǒng)家電的道路；而商用中央空調(diào)未來將是工程項(xiàng)目的發(fā)展勢(shì)頭。